Die nonverbale Kommunikation des Verkäufers als „Waffe“ im Kundengespräch

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Interpersonale Kommunikation, Note: 1,6, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Ein Blick, eine Haltung, ein Lächeln – oft entscheiden Sekunden darüber, ob Vertrauen entsteht oder ein Gespräch scheitert. Diese Hausarbeit analysiert die Bedeutung nonverbaler Kommunikation im persönlichen Verkauf und untersucht, inwiefern Mimik, Gestik, Körperhaltung, Stimme und äußeres Erscheinungsbild gezielt eingesetzt werden können, um Kundengespräche zu steuern und Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen. Auf Basis kommunikationspsychologischer Grundlagen wird systematisch aufgezeigt, wie nonverbale Signale in den einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs – von der Eröffnung über die Argumentation bis zum Abschluss – strategisch genutzt werden können. Dabei wird auch kritisch hinterfragt, ob nonverbale Kommunikation tatsächlich als „Waffe“ im Vertrieb verstanden werden darf. Ein praxisnaher und psychologisch fundierter Leitfaden für Studierende, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die ihre Wirkung im Kundengespräch gezielt verbessern wollen.